订货会总结

时间：2024-07-26 18:20:57

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订货会总结

　　总结就是把一个时间段取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训进行一次全面系统的总结的书面材料，它有助于我们寻找工作和事物发展的规律，从而掌握并运用这些规律，因此好好准备一份总结吧。我们该怎么去写总结呢？下面是小编精心整理的订货会总结，欢迎大家分享。

订货会总结1

　　1．会议简介

　　我公司联合中兴通讯为河南省大学生开发了一款新型的学生手机，我公司为了向河南高校推广该产品，听取客户对我公司产品和售后服务的意见，做好下一年度的销售工作，我公司于20xx年11月26日，在郑州国际会议中心召开新产品介绍、咨询、洽谈暨订货会议。此次会议由河南移动公司主办，参加会议的有有关领导专家、工作人员代表，销售部总监介绍产品的销售策略、销售政策及未来销售情况开展销售竞赛评比等事项做专题发言。

　　本次会议受到与会领导、嘉宾和与会代表的一致好评，取得了圆满成功。现将订货会具体情况总结如下：

　　一:会议过程

　　二：自我评估

　　总的来说，本次订货会取得了圆满的成功，收到了与会人员的高度评价。

　　成功的'原因可以总结为以下几点：

　　1.公司领导高度重视。这次订货会，公司领导高度重视，多次召开筹备会议，还指派副总经理专门负责会议筹备工作，为会议的成功召开打下了坚实的基础。

　　2.计划缜密。正是有了翔实周密的计划，这次订货会才有了成功的前提。

　　3、各部门之间密切配合。本次订货会过程中各部门之间密切配合，分工合作，这是订货会取得圆满成功的主要原因。

　　3、分工具体、合理。在会议每开设在之前，我们就已经将任务、工作时间合理的进行了分配，同时也注意到宣传组织工作时间的协调。

　　4、当然这次订货会中的组织还有一些缺点，我们对此也做了总结：

　　1、时间：

　　2．本次会务工作要点：

　　（1）会务组成人员名单；

　　（2）会务工作安排；

　　（3）本次会务主要抓的几项工作；

　　（4）本次会务关键要素（要针对本次会议的特点进行分析和安排）；

　　（5）本次会务与其他会务工作的不同之处；

　　（6）本人负责部分工作总结。

　　3．会务满意度调查情况

　　即“会务组织满意度”调查反馈情况，对各要素得分进行统计，评价最好与最差的问题集中点等。

　　4．问题分析

　　参考会务满意度调查结果分析整个会议过程，归纳出本次会议存在的问题，以及从此次会议中得到的教训、相关改进意见等。

　　5．经验总结

　　（1）本次会务工作的成功之处；

　　（2）可以推广或可供他人借鉴的地方。

　　除此之外，还要对会议筹备期间的组织、营销宣传、论文征集、资金筹措、资金管理等各项工作进行总结；对会议现场注册、现场接到、现场协调、会议专业活动情况、会议附设展览活动（如果有的话）、会议社会活动情况、会议餐饮活动情况等工作进行总结；对会议结束后的收尾工作、会议评估工作、财务结算工作等进行总结。

　　各位领导、各位来宾，朋友们：今天，我们假座东莞东城国际酒店召开“××××××用户座谈暨20xx年订货会”。首先，请允许我代表×××对各位的到来表示最热烈的欢迎；对多年来一直关心、支持和帮助我们的公司领导和广大用户，表示最衷心的感谢我们今天有幸相会这里，

　　共商合作事宜。再过两天，我们又将各奔东西，为各自的事业去奋斗。我真诚地希望在座的各位，明年相会时，都能创造一个属于自己的“奇迹”！

　　最后，祝大家能满载而归！祝大家在东莞玩得开心！谢谢大家！

订货会总结2

　　20xx年冬季订货会圆满结束，本人作为场务组的负责人，对此次订货会工作做出以下总结，并希望以后能够积累经验，改进不足。

　　一订货会场务组主要工作

　　1、在4月8日前，准备好订货会各部门及后勤处所需各种文具用品，与黄小力共同将纯净水进行编号摆放。

　　2、4月8日，安排清洁工对整个公司进行彻底清洁，4月9日，对四楼展厅进行彻底清洁，并积极跟进卫生状况，做到无遗漏。

　　3、4月9日，我们积极跟进酒店代理商培训会议。

　　4、4月10日至12日，展厅卫生基本跟进到位，为顾客提供行李寄存及领取，为各位代理商提供各种文具以及药品，在其过程中，无异常事件发生。

　　二对此次订货会工作的感受

　　1、团队意识不够强，发生事情不能及时解决，反而一味责怪。

　　2、合作及沟通不够强。

　　3、发点心时，有些客人表现得过于激动，现场有些混乱，此为可控因素，建议以后可改善。

　　4、对于值班人员安排不够合理到位，且客服部晚上是否加班不能给出确定答复，耽误了一些时间。希望以后能改善。

　　5、中午是客人用餐高峰，取行李的客人次数比较多，因为值班人员只有两位，因此每次都导致我们工作人员用餐时间过长。

　　对这次订货会就我个人而言让我认识了团队的重要性，有效沟通的重要性，合作的'重要性。经过这次订货会对我将来的工作有很大的帮助，对我整个职业生涯都会有影响的。这次订货会让我明白一个道理，其实很多事多一些理解，少一些埋怨，自己扛扛就会过去的，没有过不去的槛，没有翻不过去的山，努力目标会离我们越来越近的。

订货会总结3

　　秋冬订货会已圆满结束，对出现的问题提出几点提议总结

　　一、接待方面：

　　细心，周到的服务客户感觉不错。

　　二、现场方面：

　　1、陈列方面出现的问题，客户反应太乱不好定。午时及时跟进，归类陈例使客户挑选款式更加的方便，快捷。龙门架问题，客户反应没龙门架不好定，必须精心的筛选，及时跟进，龙门架的使用并没有影响到顾客的定货，反而使一些跟风的客户增加了定量。比没龙门架前更加有序。且颜色方面做了淡，深，淡的比例，使客户看上去不单一，沉重。

　　2、客户反应今年款型，面料没往年好，夹圈位太窄。颜色单调且普遍厚重。双排扣不好销售，单排扣款式好根据我在其他相同男装品牌及一线品牌的款式比较，单排扣占75%以上，而双排扣的'十分少。期望设计部门加强对市场的调查研究。对客户反应的问题要做及时的跟进和回馈。

　　3、客户影响客户，公司江浙客户较多，如有一人或二人在定货方面有了意见，立刻用乡音在现场谈论，影响到其他客户的定货。提议，对影响公司定货的客户，要尽快的处理。

　　4、客户主观意识十分强，加上旁边有其他“军师”，推荐只对第二，三天的客户有些影响。

　　三、个人感受：

　　客户下单量少，跟客户的销售及其库存有很大关系。每位同事都十分的默契，能吃苦且十分卖力，相信经过这次订货会每位同事都有不少的收获和成长。

　　经过这次订货会，让我更加体会了一个团队合作的重要性，沟通的重要性，对任何事情多一些了解，多一些沟通，少一些埋怨，没有跨可是的坎，没有过不了的河。也没有翻可是的山，努力再努力。

订货会总结4

　　订货会已经结束，几多艰辛，几多收获，在这里对订货会进行一个总结。

　　一、订货会准备阶段

　　同PDA外协工作人员根据实际勘察情况进行部署、调试。在整个假设基站的过程中从中也发现了不少包括订货展厅中无网络模块的问题。这个问题交给施工队进行。前期的建筑规划可能也是没有考虑到这方面。包括以后的店铺修，首先也要考虑到监控系统和网络布线的工程。

　　整个集团的网络问题在这里再次重申一下。在XXX订货期间的时候，发现服务器中毒的情况出现。然而在XXX在订货会期间出现网络不稳定、断断续续的问题。这里主要是考虑到后期的问题，在如此薄弱的网络基础之上来上系统。如履薄冰，针对于这个问题首先要考虑到信息安全、数据信息安全，对整个集团“数据质量管理”提出了严峻的挑战。20xx年的“CSDN泄密事件”也给企业数据安全敲了警钟。如不能解决网络问题，后期系统的上线工作中会碰到这样那样的问题，网络不稳定对于操作人员的耐心程度也是个巨大的挑战。订单量一大，网络出现问题就会出现重复录单的情况。

　　1、物料的准备工作：信息部物料的准备工作中，有很多东西都可以先走在前面，由于种种原因，物料方面的收集又偏偏在订货会前期到位。到位的同时信息部人员又都在忙其他事宜。建议前期的物料准备工作，要提前一周时间准备好、调试好并把相应的标识标注上。电脑耗材、不干胶的准备工作也是做得不到位。有些还是临时用临时找。甚至有的人直接一句话"不是信息部在负责吗",这个也直接体现出内部管理问题，事不关己，高高挂起，整个组织架构、岗位职责职能的问题。需要做到岗位到人、责任到人。根据客户的综合实力评估，特别是在客户个人意愿是否有诚意与公司合作。包括本次订货会的整个图片拍照过程，甚至有的品牌还要打印给客户带走。这个是做品牌的一个弊端。老总对事业部品牌得过于自信。对品牌客户的过度溺爱，做营销的有句话说得非常好。市场不相信眼泪。因为做产品缺乏的就是差异性优势，如果图片外泄，对整个品牌的影响是非常巨大的。

　　客户的分类，根据客户所在市场的大小，经济水平、卖场数量等实力考察，订户会期间客户没有办法准时到位，个人感觉多而杂。导致订货会现场硬件设备只能等着客户的到来才可以撤出来。搞了一大帮人员就为了服务零星客户。

　　2、硬件设施

　　a. 会场选择。

　　为了进行五大品牌的订货会，其中XXX安排在厦门进行，这个无非对信息部提出一个较高的考验，在物料准备的过程中，XXX开完就要把所有订货会现场的物料直奔厦门统一部署，调试。在本场进行的XXX、XXX、XXX，XXX和XXX整合在一起进行订货，订货成本是降低了，但是对于这两个品牌的发展定位有了冲突，由于目前XXX和XXX的产品提出一个较高的考验，这两个品牌的产品风格、价格策略、市场环境的分界线不是很明显，特别是在货品的选择上，客户一般都会进行货比货的.一个态度。这个对品牌长期的规划发展有了进一步的要求。为了便于客户的引导、管理及免受干扰，希望后期的订货会能单独品牌的订货。针对XXX的安排在厦门订货，从这点上来看，XXX是公司的主推品牌，有些小的细节还是有待提高的，整个展厅的细节中存在着XXX的Logo，这个就要涉及到品推部门品牌要靠包。XXX订货会还在本场进行订货，这个对整个品牌的感觉有点一分为二的感觉，即使不考虑人力、物力、财力。对于客户的体能也是一种考验。客户需要的是能在舒适的环境中完成订货，倒腾来倒腾去的，对我司的资源配备感觉也有点远水解不了近火的感觉，包括一些行政的安排工作，用餐的安排也是感觉居无定所的感觉。本人的建议是品牌界定要分开，要考虑的是多个品牌如何协同的问题。，吃、住、行要统一安排、如无法统一安排也可分批次进行。要站在客户的角度考虑问题。客户就是上帝。最基本的没有安排到位，订货时候的心情就会大打折扣，不便于客户专心订货。

　　b. 展厅准备。

　　集团首次订货会展厅的计划安排，起初是四个展厅同时进行，高层领导没有对四个品牌的参加订货货品进行调研，

　　1）第一展厅XXX样品室：(厅时尚休闲鞋展区)

　　2）第二展厅XXX样品室：(厅商务休闲鞋展区)

　　3) 第三展厅XXX样品室：(厅都市休闲鞋展区)

　　4）第四展厅骆驼样品室：(厅户外休闲鞋展区)

　　展厅前期的安排同时进行的计划相当于无计划可言，唯独XXX有同时进行之外，其他三个品牌的订货都没有按计划行事。再者进行四个展厅同时进行货品梳理的过程中，同一款样品，还同时出现在不同风格的区域（后期数据梳理过程中发现）。

　　导致信息部之前调试安好的物料、基站、PC还要进行重新安调试，这个还是次要，对后期数据梳理导入分销系统也是一个比较大的工程量。由于前期XXX、XXX要求到颜色的问题。导致后期销售部进行整理成同一个款号的时候，无法找到多个流水号相对应的款号生成。各个展厅的引导工作也是导致无序的原因，到最后客户相当于自由活动。想去哪就去哪。甚者有得都是到处瞎逛。没有针对客户进行前期的引导培训。

　　c.货物准备。

　　XXX、XXX、XXX货品样板开发一般较多，都有点来者不拒的感觉，越多越好。没有做到如XXX起先做到一个筛选过程。XXX的筛选有两个办法，一是组织自己员工挑选；二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序，可以把一致不看好的货物剔除出来，以保证货品出样的亮点。像XXX样品很多，博而不精，导致客户“琳琅满目”，无从下手。对信息部安排人手拍照、加班加点完成工作。出来的结果倒是差强人意。原本定于16截至不收货，但是计划总是没有变化快，货品陆陆续续地到来，让整个工作截至时间总是无非完成。导致信息部门的工作一再延误。有的货品送至公司展厅，甚至有些资料都没有经过销售部的人员，到后期整理数据的时候，有的商品资料销售部门都无法核对。甚者有些人员还找到信息部提供，我们收集的数据从销售部来，供应商的数据是给销售部的，到最好还找信息部拿，我们信息部也只能提供有导入系统的数据，无法找到没有编货号的。现场加款的一些数据。大家做事情相互推诿。后期数据整理没有办法提供完整性、正确性、这个问题还要追究到源头。有的供应商甚至在现场瞎指挥，明明打了不干胶，不去找去贴或者找不到样品贴，又来个供应商人员说有些货品没有贴，不得不重打，其实不知道贴的工作人员贴到哪个上面去了。就会发现后期的数据其实发现有很多数据的错误就是源头的错误较多。这样的事情屡见不鲜。为什么供应商不去找自己的问题，还在现场整理货品，后心办了坏事不说，个人建议：以后订货前期，销售部提供统一的模板，让供应商作录入工作。销售部提供数据的汇总及编码款号。最好是把工厂货号成同一款同一个工厂货号，如XXX、XXX的款号=工厂货号。iv. 会场、展厅修布置所需的电脑、样品图片、投影仪器等物料准备；订货会议手册、产品宣传手册等等也没有到位，完全都是为了订货而订货，考虑到品牌推广的东西太少了，品牌文化的东西也太少，即使是摆设也是要做得完美。

　　d软件准备

　　集团网络联网互通（包括集团展厅）；

　　根据整个订货人数的多少、规模大小，之前同XXX外协人员沟通。确实几个展厅加大了基站假设难度。不得不选择走内网的形式。XXX外协订货系统软件由于XXX外协主要专注在硬件，软件层面的东西不够完善。需求的提报完善欠缺。人员技术能力支持力度不大。大部分都是新手。所以建议下次的订货系统更换供应商。服务质量不高，态度较差。XXX外协BI系统完全可以支持到本次订货会。BI数据分析功能比较健全。

订货会总结5

　　20xx年3月21日-3月23日订货会结束了，能够说得上是圆满结束。在前期做了三次小型订货会的会务组负责人之后，本次大型的发布秀领导算是放手让我去对接各个环节，统筹本次的发布会。下面我对本次订货出现的一些问题做一个总结：

　　不足之处：

　　1、接待处物料没有对接具体摆放的位置，之后物料不够的时候前台接待人员无从找补给物料。

　　2、入口处的。签到背景墙前期没有对接想到，没有安排好拿笔和托盘的礼仪小姐。

　　3、用餐的引导人员不够多，个性是在餐厅针对不同类别的来宾，迎接及座位安排不够好。

　　4、本次秀场座位安排还是比较乱，占位安排不够。

　　5、本次员工餐菜色没有做好相应的改变，用餐环境的维护也没有做好。

　　6、最后一天的退房十分赶，就应提前更强硬的.要求拓展催促客户退房。

　　7、本次订货会宋城厅的布展协助人员不够，宋城厅的布置也没有对应相应的数量。

　　优点：

　　1、用餐无浪费、房间无浪费。

　　2、进程都比较顺利。

　　需改善的地方：

　　1、在新人的带教方面还需要更加细致的准备。

　　2、在人员的分工上就应更合理的根据人员的性格特点做安排，对于人员的选取范围就应更加宽泛起来，不能只局限于本部门及与自己熟悉的公司人员。

　　以上是对本次订货会的总结，再接再励！

订货会总结6

　　一、总结经验

　　A）成功之处：在活动现场，公司总共放置了10个易拉宝（均在比较显眼的位置），现场的营业员均佩带理想好茶活动的专用绶带，贴心的服务、优质的茶叶，在整个活动期间给消费者形成良好的印象，对理想好茶及理想好茶仙游店的品牌知名度、美誉度均有所提高，并在活动现场挖掘了诸多的客户。

　　B）失败之处：总部与当地加盟商的合作还存在诸多的不协调。

　　其一，原本当地的加盟商确定，此次活动的时间是10日—15日，但由于加盟商觉得此次活动的利润空间不大，当方停止了此次活动，而未经过总部这边的协商；

　　其二，总部派至现场协助的招商部人员，加盟商对此表示极度的不满（但在活动之前，加盟商曾欣然答应，需一个总部的办公室人员来到现场协助）；

　　其三，整个活动应作下来，未能带来比较客观的.现场效益和未来效益，执行管理还不是很协调，以上的原因皆损害理想好茶及其产品的形象。

　　二、活动反思：

　　以后类似此类形式的活动的选择，是否应更全面考核，是否在品牌推广的同时，带动当地加盟商的营业业绩，是否在支持加盟商的力度有一定的标准和限制，是否活动的主题符合或者贴近公司当下的销售主题，销售茶叶是否有力带到公司库存的消化，销售额与毛利额是否与活动预期一致，活动是否能达到双方甚至多方共赢等。

　　三、活动体系运营状况评估

　　1）计划系统：活动的计划未能贴近实际的现场群体，并使其参与其中，促销的时间、频次、主题内容等选择是否恰当，前后促销的是否有连续性，促销媒体宣传配合情况如何，场地的选择如何等。

　　2）执行系统：在此次的执行计划的准确度中，只能用中规中矩来形容，加盟商与总部间的协调及总部内部的各环节配合都存在着诸多的弊端，原本现场的协调招商人员在诸多问题下，后来未能在现场对各种变化进行协调，唯一的一点比较欣慰的是此次派去活动现场的营业员的活动经验比较丰富，对于公司的企业文化及产品知识都比较熟悉，面对现场消费者的提出的问题的解答能力比较好。

　　3）后勤保障系统：现场人员分工不是很明确，后勤物资、终端物料虽能及时到位，但还是存在了一些纰漏等。

订货会总结7

　　在牛王庄园公司领导的正确指导下，在牛王庄园其它部门的支持配合下，在红山怡全体员工的共同努力下，红山怡成功地做好了红山怡首届订货会的各项工作，得到了公司领导充分的肯定。总结起来，红山怡这次订货会主要是紧紧围绕刘总提出的“紧而有序、忙而不乱、从容理落、疏而不漏”的十六字要求，重点做好了如下四个方面的工作：

　　一、周密的计划，紧而有序。

　　1、提高认识及思想。自从接受此项工作后，销售部员工深感此项工作的重要性和繁重性，深刻认识到一个极细微的失误，将会直接影儿客户情绪，以至影响订货目标的达成与否。认识是行为的先导，为了销售全体员工的认识，我们多次采集各销售人员的建议，并确定了“客户第一位”的服务宗旨。

　　2、周密的计划。在订货会的筹备阶段，我多次向终端商及销售人员了解其它酒水订货会的各方面情况，吸取其它酒水订货会好的经验和做法；多次深入终端，了解情况，听取各方面意见，模拟各流程；多次召开订货会讨论会议，对整个筹备工作的准备和进展部署安排。经过精心筹备，整个订货会洋溢着一种温馨、热烈的气氛，整个接待工作紧而有序，使客户有了宾至如归的感觉。

　　3、提前介入保精准。为了了解客户的到达会议的具体人数、时间以及订货会当日具体安排，销售部员工多次对终端进行信息的沟通与确认，对终端客户的信息统计精准，为接车车辆的提供了非常准确的信息。

　　4、全程跟进保质量。在整个订货会期间，通过定时汇报对各项工作的开展情况及质量进行全盘掌控，如有问题都会在第一时间得到解决。销售部员工坚持每日工作协调，及时总结工作，及时解决问题，及时调整部署，有力地保障订货会工作的质量。

　　二、分工明确，忙而不乱。

　　1、科学分工明责任。订货会的后勤保障工作分为二个工作小组，分别为外联组、内务接待组，并对每个小组的职责进行了明确界定。接待组负责订货会会场内外景布置及客户来往的接送、客户资料的发放及客户引导，各小组组长负责应对一切突发事情。虽然整个订货会工作的任务繁杂，但各个小组做到各司其职、相互呼应、工作分工十分清晰。

　　2、相互支持促成效。订货会期间，后勤工作既做到了责任明确，又做到了相互支持。８月２７日公司全体员工全部投入服务工作。有的引导客户、有的负责品酒、有的送水果、有的做展厅的卫生工作，没有一个人有怨言，虽然有少数客户出言不逊，但我们每一个人脸上都洋溢着笑容，每一个人都在快乐地为订货会服务着。举手投足无不展示着红山怡人良好的职业素质和精神面貌。

　　三、流程管理，从容理落。

　　1、流程管理保畅通。在订货会的筹备过程中，销售部刘总十分重视工作的流程化管理。整个流程管理做到无缝隙全覆盖，从客户准备到深开始到客户离开全部纳入流程管理范围。优秀的服务赢得众多客户一致好评。许多客户深有感触地说：“来红山怡参加订货会，让我们感受你们的服务无处不在，”还有的客户由衷地赞叹我们红山怡有一支优秀的团队。

　　2、从容应对保服务。整个订货会的'工作任务繁重，销售部工作人员提前进入工作状态，有力地保证了订货会工作的顺利进行。原定９点３０分开始参加订货会的部分客户提前到达，但我们没有因客户的提前到达而乱了阵脚。部分客户１０点４０分到达，但我们没有因此而无人接待和安排，接待客户做到了没有遗漏一人。

　　四、用心服务、疏而不漏。

　　1、保满意。根据会务组安排，每人各司其职，针对个别客户提出的特别要求，我们尽自己的能力为其排忧解难。

　　2、保落实。订货会期间，按计划，各流程时间的控制，可能会影响客户的情绪，我们对客户温馨提醒，有效地避免此事，确保了客户心情愉悦地参加订货会。

　　3、保预算。根据订货会的费用预算，在订货会期间，我们一直在有效地控制费用，节约每一分钱。每采购一次东西，我们都会多走几家进行比价。争取做到费用合理化。

　　当然，订货会期间，我们的工作也存在疏漏之处，就纪念品的发放存在问题，由于第一次负责这项工作，出现了纪念品发放与登记不统一的结果，通过这一次订货会为下一次此类工作有很好的经验可取。

　　总之，本次订货会的成功举办主要归功于总策划刘副总的正确指导，是他的正确指导给订货会指明了方向；归功于销售部，是他们的辛勤劳动换来订货会销售目标的全面实现。归功于其他部门及公司的全体员工，是他们良好的精神面貌感染了客户。

订货会总结8

　　服装订货会是服装企业邀请经销商、加盟商集中订货，再根据客户订单分批分次出货的一种市场运营方式。

　　各品牌服装企业每年至少要开2次以上订货会，主要分为春夏、秋冬两季订货会，企业通过订货会现场模特展示、导购解说引导客商订货，最后根据订货量，制定、安排全年的生产、销售计划，订货会是服装企业最主要的运营方式。

　　服装订货会时间

　　春夏订货会一般都安排在上年度的9-10月份，秋冬订货会一般安排在当年的4-5月份召开。大的品牌企业一年会举办四次订货会，每个季度一次。

　　服装订货会地点

　　服装订货会多在酒店、企业经营场地举办

　　参会对象

　　各品牌服饰的经销商、加盟商、直营店、联营店、私营店

　　服装订货会展示形式

　　厂家将服装按品牌、条码、款号、颜色进行不同的货架展示，将展区分为几块，由不同的模特、导购人员进行讲解、展示。

　　参会人员如何订货

　　参加订货会的客商，手持PDA终端，在会场范围内巡回订货；订货的时候，用PDA上自带的激光扫描头扫描（或手输）样品的条码，然后，只需输入该款产品不同尺码的数量即可自动（或手动）发送订货数据到总部服务器。订单数据及时准确上传服务器后，厂商可及时掌握动态订货数据，并能现场打印确认订单合约，订货会现场可动态显示订单报表及排名，引导客商合理订货。

　　参会人员订货注意事项

　　1、新品风格是否与品牌原有风格保持一致。这要看产品的色系、款式和营造的卖场环境；

　　2、新品的价格体系是否符合要求，从中可以看出品牌是否能适应当地市场；

　　3、新品的面料、尺码、样板板型及工艺是否符合当地消费者的着装习惯、体形特点等情况；

　　4、能否接受当季的营销政策，新品往往有不同的营销政策，比如订单量、附属产品等，要考虑具体情况。

　　服装订货会流程

　　1、拟订订货会方案

　　2、订货会广告投放

　　3、准备订货会宣传物品及资料

　　4、会务后勤人员配置

　　5、邀请加盟商/经销商参加订货会

　　6、确定订货会酒店

　　7、订货会酒店会场布置

　　8、接站车辆、人员确认

　　9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

　　10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店

　　11、引导加盟商/经销商入场签到入坐

　　12、订货会全程拍摄

　　13、订货会开始

　　14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景

　　15、市场总监阐述产品订货政策

　　16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案

　　17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示

　　18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案

　　19、旗舰店产品展示及解答疑问

　　20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货 21、订货会酒会 22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站 23、统计订货数据

　　服装订货会解决方案

　　随着服饰行业电子商务战略的推进，目前手机订货已进入深入持续发展阶段，推广过程中年轻的服饰经营户往往容易接收。但占到很大一部分比例的中老年与妇女客户，担心自己学不会并影响服饰经营，或持观望态度，看其他客户使用情况再说，在新事物面前表现相对保守。那么如何做好这类客户的宣传并打破手机订货推广的这一瓶颈呢？精磋科技认为关键是告知其手机订货相比传统手工订货或PDA无线订货会所具备的主要优势，并注意宣传时技巧与方法的运用。具体阐述如下：

　　一、手机订货相比PDA订货具备八项优势

　　（一）节省时间

　　使用PDA订货需要在规定的订货日与时间段内等候PDA硬件和订货系统软件布署完成，要求经营户店中必须熟练使用软件开发商提供的PDA系统软件，而手工订货就会被安排到当天订货结束前再进行。有些客户会担心订单员是否会再打，担心是否会漏掉自己，增加无畏的烦恼。若PDA发生故障，不但维修程序繁琐，且耽误时间并影响订货。另外若客户在订货日因忙于其他事务与PDA订货时间相冲突，更会增加几分焦虑与担心。使用手机订货便解决了这一烦恼：一是时间宽裕，用户只须在规定的时间段内登录手机操作即可，订货时遇到其他事务时可自由安排订货时间；二是不用固定在某一地，只要手机在手且信号正常便可订货；三是可随时替换，若发生故障时可换用其他任意一部手机代替订货。总之帮助客户节约了时间，提高了效率。

　　（二）节约费用

　　目前使用PDA订货每次仍然需要付一定的租金（PDA一般每台次租用费用100元），且除大客户有一定生意往来外，中小客户一般用于服饰订货采用PDA则订货成本相对较高。

　　而使用手机订货只须开通每月定额的上网浏览套餐（本地推荐客户订制每月5元包30M流量的上网套餐），相比手工订货或PDA会节省不少费用，且精磋公司采用http压缩传输协议，以最大程度节省上网流量(平均每次订货会流量不到10K)，支持WiFi功能的手机通过无线网域网更是流量免费从而免除客户的后顾之忧。

　　（三）自主订货

　　手工订货或PDA无线订货过程中客户订货需要在订单员的引导下进行，且由于客户手中的计划单与订单员手中的可供服饰品牌目录的各品种数量与排列顺序往往不尽一致，双方所掌握的信息不对等，这样就会使客户在订货过程中相对被动，感到订货只是订单员在为自己分配货源，而自己无选购的自由。使用手机订货时客户打开手机便可看到服饰品种信息，加上客户经理发放的货源计划单，便能对当期公司供应的货源情况了如指掌，在订货时自主选购需要的货源，如同吃自助餐。

　　（四）货源针对性强

　　使用PDA订货需要由客户经理告知客户当期公司可供服饰品牌目录并帮助客户安排订货计划，否则客户对货源无从知晓，订货时便会从自身角度胡报、乱报，扩大紧俏品牌规格的需求，缩小普通品牌规格的需求，得不到满足便会心生埋怨，影响客户满意度的提升，不利于“按订单组织货源工作”的开展，亦不利于品牌培育。

　　使用手机订货后公司系统会根据客户的业态类别与周可供服饰品牌目录显示客户可以选购的货源品名与价格，客户只须选择需要的品种输入需求量即可，若需求量超过了限量，订货“预览”时会有提示。这样提高了货源的针对性，有利于“按订单组织货源工作”的开展和重点品牌的培育，也有助于进一步提升客户满意度。

　　（五）准确度高

　　使用手工订货订单信息完全依靠订单员与客户的语言交流，且订单员一旦保存订单便不可修改（只能补货但不能减少或删除已订品种），若交流中一方理解有误便会使订单信息偏离客户的真实意思表示，客户往往只能在收到服饰才发现，且当地物流部门规定服饰若无质量问题便不予退换，事后只能通过与其他客户调剂等方式进行补救，虽然公司订单部可凭录音排除自身责任，但会在事实上影响到客户对公司的忠诚度与满意度。使用手机订货时服饰货源品种会以文字信息的形式显示在客户面前，客户会通过文字信息对服饰形成一个准确的定位，不会造成误解，可正确选购自己所需的品种。若提交订单后需要增减品种，可于订货时间截止前重新进入订货平台自行修改，这样既提高了订单信息的准确度，也有利于提升客户对公司的忠诚度与满意度。

　　（六）电子结算准确率提高

　　PDA订货中订单员会在订货结束前告知客户账户余额，但有不少经营户反映订单员往往语速过快，自己还未听清和作记录电话就挂了。有些客户则是稍微听一下，估计与自己所计算的余额基本一致就行了。如此不利于客户准确地掌握自己的账目收支情况，影响资金利用率。

　　使用手机订货时在提交订单前的“预览”步骤中系统会告知客户当期订单总金额，客户可以通过系统嵌入的银行余额查询功能查询自己的账户余额，以便在余额小于订单总金额时及时修改订单或补足余额。订货模式的转变提高了电子结算的准确率。

　　（七）便携方便

　　由于PDA一般是租用的,使用PDA订货需要经营者在规定的'时间段内在经营场所蹲点守候，若遇到生意繁忙等事务时便会影响PDA订货。而PDA订货的这一劣势正是手机订货的主要优势，便携与方便是移动通讯工具与生俱来的优势，这也自然会在手机订货过程中得以体现。使用手机订货时客户可以在一个宽松的时段内自由选择订货时间和地点（在手机信号覆盖范围内），这样便可与其他事务错开处理，做到两不耽误。

　　（八）服务更加人性化

　　使用PDA订货客户需要客户经理事先帮助安排订货日程，而由于工作量的缘故，有些客户是两个订货周期拜访一次，在客户经理未拜访的周期遇到其他事务时客户往往会忘记订货。而使用手机订货后在订货当日上午系统会有短信提醒客户订货，在提交订单后会有订货确认回复短信，告知客户当日实际订购成功的服饰品种、数量与总金额，相比PDA订货服务更加完善，也更加人性化。

　　二、注意宣传技巧与方法

　　（一）抓住当前经济形势

　　在金融危机的大背景下，服饰整体销售形势趋缓，零售户赢利减少，自然希望进一步控制成本。手机订货相比PDA订货可进一步削减费用，满足客户的需求。

　　（二）抓住销售季节

　　随着销售旺季到来，此时经营户总会有一份担心，即销售可能与订货相冲突，总希望订单员能够先为自己订货，而PDA订货程序相对固定，往往不会因为客户的主观愿望而随意更改客户的订货顺序。而手机订货能够让客户自主选择订货时间，比电话订货具备更强的灵活性，能够顺利解决客户销售旺季的烦恼。

　　（三）采用迂回策略

　　有些具备软硬件的客户因为认为自己年龄较高，担心学不会、对自己不够自信、怕麻烦等原因不愿意参加手机订货，此时可采取迂回的策略，即教会客户的子女或亲朋好友，由他们代为说服和指导客户，这样往往会收到奇效。

　　（四）传授技巧与经验

　　在指导客户使用手机订货时可根据手机的实际情况设置快捷功能，以帮助客户提高订货效率。如将订货网址添加为书签或设置成首页，或设置成捷径（快捷键），以方便客户使用。为防止客户因忙于其他事务而忘记订货，可在客户手机中帮其设置每周定时订货提醒。也可以学习客户好的使用方法并向其他客户推广。

　　（五）及时跟踪

　　平时走访中注意对手机订货客户进行及时跟踪，解答客户疑问，及时发现和处理故障，同时也可以学习客户的经验并向其他客户推广，促进手机订货流程的完善。

　　综上所述，要做到有效地宣传手机订货并提高宣传成功率，应注意向客户重点讲解手机订货相比PDA订货所具备的优势，并注意宣传技巧与方法的使用，如此自然会达到事半功倍的效果。

订货会总结9

　　一、订货会准备阶段

　　同PDA外协工作人员根据实际勘察情景进行部署、调试。在整个假设基站的过程中从中也发现了不少包括订货展厅中无网络模块的问题。这个问题交给施工队进行。前期的建筑规划可能也是没有研究到这方面。包括以后的店铺装修，首先也要研究到监控系统和网络布线的工程。

　　整个集团的网络问题在那里再次重申一下。在XXX订货期间的时候，发现服务器中毒的情景出现。然而在XXX在订货会期间出现网络不稳定、断断续续的问题。那里主要是研究到后期的问题，在如此薄弱的网络基础之上来上系统。

　　如履薄冰，针对于这个问题首先要研究到信息安全、数据信息安全，对整个集团“数据质量管理”提出了严峻的挑战。20xx年的“CSDN泄密事件”也给企业数据安全敲了警钟。如不能解决网络问题，后期系统的上线工作中会碰到这样那样的问题，网络不稳定对于操作人员的耐心程度也是个巨大的挑战。订单量一大，网络出现问题就会出现重复录单的情景。

　　1、物料的准备工作：信息部物料的准备工作中，有很多东西都能够先走在前面，由于种种原因，物料方面的收集又偏偏在订货会前期到位。到位的同时信息部人员又都在忙其他事宜。提议前期的物料准备工作，要提前一周时间准备好、调试好并把相应的标识标注上。电脑耗材、不干胶的准备工作也是做得不到位。有些还是临时用临时找。

　　甚至有的人直接一句话"不是信息部在负责吗"，这个也直接体现出内部管理问题，事不关己，高高挂起，整个组织架构、岗位职责职能的问题。需要做到岗位到人、职责到人。根据客户的综合实力评估，异常是在客户个人意愿是否有诚意与公司合作。

　　包括本次订货会的整个图片拍照过程，甚至有的品牌还要打印给客户带走。这个是做品牌的一个弊端。老总对事业部品牌得过于自信。对品牌客户的过度溺爱，做营销的有句话说得十分好。市场不相信眼泪。因为做产品缺乏的就是差异性优势，如果图片外泄，对整个品牌的影响是十分巨大的。86。

　　客户的分类，根据客户所在市场的大小，经济水平、卖场数量等实力考察，订户会期间客户没有办法准时到位，个人感觉多而杂。导致订货会现场硬件设备只能等着客户的到来才能够撤出来。搞了一大帮人员就为了服务零星客户。

　　2、硬件设施

　　a、会场选择。

　　为了进行五大品牌的订货会，其中XXX安排在厦门进行，这个无非对信息部提出一个较高的考验，在物料准备的过程中，XXX开完就要把所有订货会现场的物料直奔厦门统一部署，调试。

　　在本场进行的XXX、XXX、XXX，XXX和XXX整合在一齐进行订货，订货成本是降低了，可是对于这两个品牌的发展定位有了冲突，由于目前XXX和XXX的产品提出一个较高的考验，这两个品牌的产品风格、价格策略、市场环境的分界线不是很明显，异常是在货品的选择上，客户一般都会进行货比货的一个态度。这个对品牌长期的规划发展有了进一步的要求。

　　为了便于客户的引导、管理及免受干扰，期望后期的订货会能单独品牌的订货。针对XXX的安排在厦门订货，从这点上来看，XXX是公司的主推品牌，有些小的细节还是有待提高的，整个展厅的细节中存在着XXX的Logo，这个就要涉及到品推部门品牌要靠包装。XXX订货会还在本场进行订货，这个对整个品牌的感觉有点一分为二的感觉，即使不研究人力、物力、财力。

　　对于客户的体能也是一种考验。客户需要的是能在舒适的环境中完成订货，倒腾来倒腾去的，对我司的资源配备感觉也有点远水解不了近火的感觉，包括一些行政的安排工作，用餐的安排也是感觉居无定所的感觉。本人的提议是品牌界定要分开，要研究的是多个品牌如何协同的问题。

　　吃、住、行要统一安排、如无法统一安排也可分批次进行。要站在客户的.角度研究问题。客户就是上帝。最基本的没有安排到位，订货时候的心境就会大打折扣，不便于客户专心订货。

　　b、展厅准备。

　　订货会总结4篇工作总结集团首次订货会展厅的计划安排，起初是四个展厅同时进行，高层领导没有对四个品牌的参加订货货品进行调研，

　　1）第一展厅XXX样品室：（厅时尚休闲鞋展区）

　　2）第二展厅XXX样品室：（厅商务休闲鞋展区）

　　3）第三展厅XXX样品室：（厅都市休闲鞋展区）

　　4）第四展厅骆驼样品室：（厅户外休闲鞋展区）

　　展厅前期的安排同时进行的计划相当于无计划可言，唯独XXX有同时进行之外，其他三个品牌的订货都没有按计划行事。再者进行四个展厅同时进行货品梳理的过程中，同一款样品，还同时出此刻不一样风格的区域（后期数据梳理过程中发现）。

　　导致信息部之前调试安装好的物料、基站、PC还要进行重新安装调试，这个还是次要，对后期数据梳理导入分销系统也是一个比较大的工程量。由于前期XXX、XXX要求到颜色的问题。导致后期销售部进行整理成同一个款号的时候，无法找到多个流水号相对应的款号生成。各个展厅的引导工作也是导致无序的原因，到最终客户相当于自由活动。想去哪就去哪。甚者有得都是到处瞎逛。没有针对客户进行前期的引导培训。

　　c、货物准备。

　　XXX、XXX、XXX货品样板开发一般较多，都有点来者不拒的感觉，越多越好。没有做到如XXX起先做到一个筛选过程。XXX的筛选有两个办法，一是组织自我员工挑选；二是邀请2—3个专业客户提前看样。经过这些程序，能够把一致不看好的货物剔除出来，以保证货品出样的亮点。像XXX样品很多，博而不精，导致客户“琳琅满目”，无从下手。

　　对信息部安排人手拍照、加班加点完成工作。出来的结果倒是差强人意。原本定于16截至不收货，可是计划总是没有变化快，货品陆陆续续地到来，让整个工作截至时间总是无非完成。导致信息部门的工作一再延误。有的货品送至公司展厅，甚至有些资料都没有经过销售部的人员，到后期整理数据的时候，有的商品资料销售部门都无法核对。

　　甚者有些人员还找到信息部供给，我们收集的数据从销售部来，供应商的数据是给销售部的，到最好还找信息部拿，我们信息部也只能供给有导入系统的数据，无法找到没有编货号的。现场加款的一些数据。大家做事情相互推诿。

　　后期数据整理没有办法供给完整性、正确性、这个问题还要追究到源头。有的供应商甚至在现场瞎指挥，明明打了不干胶，不去找去贴或者找不到样品贴，又来个供应商人员说有些货品没有贴，不得不重打，其实不明白贴的工作人员贴到哪个上头去了。就会发现后期的数据其实发现有很多数据的错误就是源头的错误较多。这样的事情屡见不鲜。

　　为什么供应商不去找自我的问题，还在现场整理货品，后心办了坏事不说，个人提议：以后订货前期，销售部供给统一的模板，让供应商作录入工作。销售部供给数据的汇总及编码款号。最好是把工厂货号成同一款同一个工厂货号，如XXX、XXX的款号=工厂货号。

　　会场、展厅装修布置所需的电脑、样品图片、投影仪器等物料准备；订货会议手册、产品宣传手册等等也没有到位，完全都是为了订货而订货，研究到品牌推广的东西太少了，品牌文化的东西也太少，即使是摆设也是要做得完美。

　　d、软件准备

　　集团网络联网互通（包括集团展厅）；根据整个订货人数的多少、规模大小，之前同XXX外协人员沟通。确实几个展厅加大了基站假设难度。不得不选择走内网的形式。XXX外协订货系统软件由于XXX外协主要专注在硬件，软件层面的东西不够完善。需求的提报完善欠缺。人员技术本事支持力度不大。

　　大部分都是新手。所以提议下次的订货系统更换供应商。服务质量不高，态度较差。XXX外协BI系统完全能够支持到本次订货会。BI数据分析功能比较健全。

订货会总结10

　　一、前期的准备工作；

　　1、设计组

　　优点；

　　（1）样衣准备充足

　　改善；

　　（1）团队人员缺乏自我独立性，需提升自身潜力

　　（2）加强系列开发潜力

　　（3）以后要养成做完后务必详细检查至少一遍，确保个别失误的发生

　　二、本次订货会现场出现的问题

　　A、秀场搭配出现的问题

　　1、前期搭配准备有一些问题

　　2、秀场服装配饰不多

　　3、会场纪律混乱

　　4、会场统筹职责人不明确

　　5、细节处理的不到位

　　6、缺少一些现场的机动潜力

　　B、订货出现的问题

　　1、订货现场没有按时进行场地的时间点控制，造成之后客户无次序，产生了一些不必要的

　　混乱

　　C、开发前期出现的问题

　　1、对货品开发前期准备不充分，开发时间过于紧张。

　　2、讲解时不够流利，具体的卖点讲解的不够精彩

　　3、工作中心偏离。

　　4、工作中执行力不到位，工作人员缺乏职责感

　　三、如何解决那些问题

　　1、制定完整的工作计划，职责指定到每个人头上

　　2、加强各个部门的有效沟通

　　3、加强各个人的团队意识，不要各自为营

　　4、增强个人的职责感

　　5、提升个人的潜力和素质

　　6、加强与相关人员的沟通

　　7、加强对货品知识的普及（面料、款式、产品结构、产品系列、设计风格、设计主题等的了解）

　　四、这次订货会的一些感受

　　1、我们公司还不够强硬被客户左右，品牌意识差，领导意识差。

　　2、我们的'团队意识很差，认为自我很有潜力，无配合。

　　3、我们的合作不够

　　4、我们的有效沟通不够

　　对这次订货会我总体表现为有组织没有纪律，有分工没有合作，有个人没有团队。整个团队的纪律性不够强；合作的力度不够细致；沟通的不够有效，有时大家都在埋怨，埋怨这个部门，埋怨这个人。可是这次订货会大家每个人都表现的不错，很能吃苦，很卖力；

　　对这次订货会就我个人而言让我深刻地认识了团队的重要性，品牌的重要性，有效沟通的重要性，合作的重要性。经过这次订货会对我将来的工作有很大的帮忙，对我整个职业生涯都会有影响的。这次订货会让我明白一个道理，其实很多事多一些理解，少一些埋怨，自我扛扛就会过去的，没有过不去的槛，没有翻可是去的山，努力目标会离我们越来越近的。

订货会总结11

　　订货会结束了，能够说得上是圆满结束。在前期做了三次小型订货会的会务组负责人之后，本次大型的发布秀领导算是放手让我去对接各个环节，统筹本次的发布会。下头我对本次订货出现的一些问题做一个总结：

　　不足处：

　　1、接待处物料没有对接具体摆放的位置，之后物料不够的时候前台接待人员无从找补给物料

　　2、入口处的签到背景墙前期没有对接想到，没有安排好拿笔和托盘的礼仪小姐

　　3、用餐的引导人员不够多，异常是在餐厅针对不一样类别的来宾，迎接及座位安排不够好

　　4、本次秀场座位安排还是比较乱，占位安排不够

　　5、本次员工餐菜色没有做好相应的改变，用餐环境的维护也没有做好

　　6、最终一天的`退房十分赶，应当提前更强硬的要求拓展催促客户退房

　　7、本次订货会宋城厅的布展协助人员不够，宋城厅的布置也没有对应相应的数量

　　优点：

　　1、用餐无浪费、房间无浪费

　　2、进程都比较顺利

　　需改善的地方：

　　1、在新人的带教方面还需要更加细致的准备

　　2、在人员的分工上应当更合理的根据人员的性格特点做安排，对于人员的选择范围应当更加宽泛起来，不能只局限于本部门及与自我熟悉的公司人员。

　　以上是对本次订货会的总结，再接再励！

订货会总结12

　　20xx秋冬订货会已圆满结束，对出现的问题提出几点推荐总结如下：

　　一，接待方面：

　　细心，周到的服务客户感觉不错。

　　二，现场方面：

　　1、陈例方面出现的问题，客户反应太乱不好定。下午及时跟进，归类陈例使客户挑选款式更加的方便，快捷。龙门架问题，客户反应没龙门架不好定，务必精心的筛选，及时跟进，龙门架的使用并没有影响到顾客的定货，反而使一些跟风的客户增加了定量。比没龙门架前更加有序。且色彩方面做了淡，深，淡的比例，使客户看上去不单一，沉重。

　　2、客户反应今年款型，面料没往年好，夹圈位太窄。色彩单调且普遍厚重。双排扣不好销。售，单排扣款式好根据我在其他相同男装品牌及一线品牌的款式比较，单排扣占75%以上，而双排扣的十分少。期望设计部门加强对市场的调查研究。对客户反应的问题要做及时的跟进和回馈。

　　3、客户影响客户，公司江浙客户较多，如有一人或二人在定货方面有了意见，立刻用乡音在现场谈论，影响到其他客户的定货。推荐，对影响公司定货的客户，要尽快的处理。4客户主观意识十分强，加上身旁有其他“军师”，推荐只对第二，三天的客户有些影响。

　　三、个人感受：

　　客户下单量少，跟客户的销售及其库存有很大关系。每位同事都十分的`默契，能吃苦且十分卖力，相信透过这次订货会每位同事都有不少的收获和成长。

　　透过这次订货会，让我更加体会了一个团队合作的重要性，沟通的重要性，对任何事情多一些了解，多一些沟通，少一些埋怨，没有跨但是的坎，没有过不了的河。也没有翻但是的山，努力再努力。

订货会总结13

　　负责项目

　　1、协助空间设计、平面设计确认所有订货会期间POP的尺寸确认。

　　2、安排工人安装电视、相框、展厅清理、会议室座椅摆放拆装。

　　出现的问题

　　1、墙体相框没有具体尺寸，安装上拖延了时间。

　　2、广告画、POP到的不够及时，相框广告画尺寸有小小误差。

　　这次订货会产品牛仔女装仿佛没有。整体的货品都不错，朋友如果买牛仔我会推荐的。个人也准备开年买几件新款。

　　这次订货会对我个人而言，深刻体会到团队的重要性。经过这次订货会对我将来工作有很大帮忙，对我整个职业生涯都会有影响的`。这次订货会让我明白一个道理，其实多一些理解，少一些埋怨，自己抗抗就会过去的。没有过不去的坎，没有翻但是的山，努力目标会离我们越来越近的。

订货会总结14

　　一、接待方面：细心，周到的服务客户感觉不错。

　　二、现场方面：

　　1、陈例方面出现的问题，客户反应太乱不好定。午时及时跟进，归类陈例使客户挑选款式更加的方便，快捷。龙门架问题，客户反应没龙门架不好定，务必精心的筛选，及时跟进，龙门架的使用并没有影响到顾客的定货，反而使一些跟风的客户增加了定量。比没龙门架前更加有序。且色彩方面做了淡，深，淡的比例，使客户看上去不单一，沉重。

　　2、客户反应今年款型，面料没往年好，夹圈位太窄。色彩单调且普遍厚重。双排扣不好销。售，单排扣款式好根据我在其他相同男装品牌及一线品牌的'款式比较，单排扣占75%以上，而双排扣的十分少。期望设计部门加强对市场的调查研究。对客户反应的问题要做及时的跟进和回馈。

　　三、个人感受：客户下单量少，跟客户的销售及其库存有很大关系。每位同事都十分的默契，能吃苦且十分卖力，相信透过这次订货会每位同事都有不少的收获和成长。

　　透过这次订货会，让我更加体会了一个团队合作的重要性，沟通的重要性，对任何事情多一些了解，多一些沟通，少一些埋怨，没有跨可是的坎，没有过不了的河。也没有翻可是的山，努力再努力。