拜访客户总结

时间：2024-10-06 17:22:10

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拜访客户总结

　　总结是对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究的书面材料，它能帮我们理顺知识结构，突出重点，突破难点，因此我们需要回头归纳，写一份总结了。但是总结有什么要求呢？下面是小编为大家收集的拜访客户总结，希望对大家有所帮助。

拜访客户总结1

　　一、学习成果及自我理解

　　1.合理规划时间：目前一级的工作较为繁琐，尤其项目沟通占据大量时间，因此时间的合理规划非常重要，以目前自己的时间占比来看，走访二级的时间大约一月1次，时间分配上确实有所忽略；

　　2.主动思考：在工作中主动思考问题，自己能够做什么？怎样能够做的更好？做完一件事及时总结，这样才可能有阶段性的成长。作为销售，应该具备较强的主动性，这也是自己目前来说比较欠缺的一个特质；

　　3.完成有效拜访：拜访时带有目的性，明确拜访的目的，在拜访过程中围绕目的去完成拜访。信息收集？产品推广？政策传递？下单促进？关系维护？

　　4.利用现有资源：二级赋能PPT基本包含了所有经销所涉及的重点产品及二级政策，应通过二级PPT去掌握各个知识点，做到比客户专业，这也是表现专业度、提高客户粘性的一个体现；此外，各种公众号、微信资料等多媒体渠道可以收集很多产品、方案及竞品信息，做好分类收藏，便于针对二级客户的及时展示和发送；同时，一级和行业同时也可以作为我们挖掘及了解二级客户的渠道。

　　二、存在不足及改善计划：

　　1.工作还未形成条理：自己更多中心放在了一级工作上，二忽略了二级维护；上工作上没有较明确的计划，而是一直遇事做事的状态，所以需要把工作梳理一下，把一级的事项分类，每类找出更有效的办法。

　　2.主动性可以更加提高：自己可能缺少一些“狼性”，在主动性上有所欠缺；导致很多事情能够顺利完成，但未更多形成主动性的思考。后续强迫自己在做事前和做事后主动计划和复盘，提高自己的主动性。

　　3.技术知识相对薄弱：自己技术不足，尤其行业方面的内容更加生疏，导致遇到很多技术问题时必须像但老师和严老师求助，同时在和客户交流时确实缺少一些行业相关的谈资。从本周开始，每周6花2个小时学习技术知识，同时对于线上学习课程不再是应付，而是认真学习。

　　三、工作认知及客户理解

　　西宁市客户VS地州客户：虽然西宁市和地州客户都被称为二级客户，但由于信息流通度、地域距离、业务辐射范围等因素，其实西宁市和区县的二级客户也存在差别。一定程度上，西宁市可以复制区域的部分经验及拜访方法，但模式并非完全照搬，应结合区别去做更多理解。

　　西宁市区客户：信息相对丰富，进货渠道多元，对价格敏感，尤其卖场客户；拜访更多是传递新品及政策，将一级忽略传递的信息传递；同时，更多重点应该放在竞争品牌客户上；

　　西宁市区的小商品市场中的.二级客户以安装和批发为主，对价格敏感度要高于其它专场；并且该市场中的二批籍贯以河南为主，信息渠道广、获取信息及时度高，也是西宁市区窜货严重的区域，服务该专场的一级就要跑的勤、拜访频次高、价格随时调整；

　　区县客户：信息相对闭塞，进货渠道相对稳定，更注重服务和一站式采购；拜访时更多体现海康的服务，由于地域原因，更多提高客户的粘性和客户与海康的互动度，保持客户活跃；一级就需要整体打包销售、提供有竞争力的解决方案，只要和客户成交一次，后续跟进，及时了解窜货的价格变动，相应做出方案的调整，地州客户成交时间一长，采购惯性就能养成。

　　四、后续二级拜访措施

　　赛博、电子市场、小商品市场：以一级为入口，收集一级赛博客户信息，逐一拜访，和一级数据形成闭环；剩余的海康客户；竞争品牌客户；2、地州区域市场：专人跑地州二级市场，沿街打字复印店、电脑店、传媒手机店；带动有意愿的一级经销商跑二级市场，制定区域拜访计划表，每周带领一级经销商梳理客户情况。

拜访客户总结2

　　以下是一份拜访客户后的总结样本，可根据实际情况进行调整：

　　拜访总结：

　　时间：20xx年6月13日

　　地点：客户公司会议室

　　1.客户背景：

　　客户名为张华，是一家名为“ABC科技公司”的软件开发公司，成立于20xx年，目前员工人数约为200人。公司主要业务是为客户提供软件开发、咨询和实施服务。

　　2.客户需求：

　　__需要我们提供关于企业数字化转型的战略咨询，以及如何通过数字化提高业务效率。

　　__需要我们帮助完善他们的软件开发流程，提高软件开发的效率和质量。

　　__希望我们能提供一些关于人工智能和大数据技术的培训课程，提高员工的技术能力。

　　3.产品展示：

　　__我们向客户展示了我们的核心产品“数字化转型解决方案”，并详细介绍了该产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求。

　　__我们还展示了我们的“AI与大数据技术培训课程”，并介绍了课程的设置、内容和效果，得到了客户的认可和兴趣。

　　4.客户反馈：

　　__客户对我们的产品和服务表示出了浓厚的兴趣，并表达了合作的意向。

　　__客户对我们的专业能力和业务理解表示赞赏，并希望我们能够进一步合作。

　　__客户也提出了一些建议，包括希望我们能提供更多的案例和成功经验，以及更好地支持客户的定制化需求。

　　总结：

　　通过本次拜访，我们进一步了解了客户的需求和期望，同时也得到了客户的.认可和赞赏。我们将在未来的工作中，根据客户反馈和需求，继续努力提高我们的产品和服务质量，为客户提供更好的解决方案和服务。同时，我们将认真对待客户的建议，尽可能地满足客户的需求和期望。

拜访客户总结3

　　标题：深度访客洞察：关于客户需求和偏好的具体案例研究

　　在本文中，我将分享一次深度访客的经历，以及这次拜访如何帮助我们更好地了解客户的需求和偏好。通过这个案例，我希望启发读者对深度访客的重要性以及如何有效地进行深度访客分析。

　　20xx年4月，我受公司指派，对我所负责的区域内的目标客户进行了一次深度访客。这次访客的主要目标是了解客户的需求和偏好，以便我们能够提供更优质的产品和服务。

　　访客的背景和目的

　　我选择的客户是一家中型企业的销售主管和产品经理，他们的公司生产高质量的电子产品。我的访客目的是了解他们对我们产品的需求和偏好，以及他们对我们竞争对手的产品有何看法。

　　访客过程

　　我采用了结构化访谈的.方法，问题和答案都是预先设定和确定的。我尽可能地遵循了这一脚本，但在访客过程中，我不断根据客户的回答调整和修改我的问题，以获取更深入的洞察。我也采用了道具和演示的方式，使客户能够更清楚地理解我们的产品。

　　访客结果

　　通过这次访客，我得到了许多有价值的洞察。客户表示，他们对我们产品的质量和易用性非常满意，但也指出我们的产品价格较高。他们还提到，我们的产品在创新性和功能性方面与竞争对手相比略有不足。

　　总结

　　这次访客让我深刻地认识到客户需求和偏好的重要性。为了满足这些需求，我们需要不断地调整和优化我们的产品和服务。同时，我也明白了在访客过程中，灵活调整和修改问题的重要性。访客不仅是获取信息的手段，更是深入了解客户需求和偏好的机会。

　　在未来的工作中，我将更加注重深度访客的重要性，并努力提高我在访客过程中对客户需求和偏好的洞察力。同时，我将更加积极地调整和优化我们的产品和服务，以满足客户的需求和偏好。我相信，通过不断的努力，我们可以为客户提供更优质的产品和服务，从而实现公司的长期发展目标。

拜访客户总结4

　　销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师科尔*史密斯

　　一．基本功

　　1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。

　　2.销售人员应当具有高尚的职业道德：

　　应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。

　　要对客户一视同仁。

　　应该客观公正地评价自己的竞争对手。

　　3.提高技能的四个“必须具备”

　　1) 顽强的学习精神

　　2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。

　　3) 严谨的时间管理方法

　　4．销售人员必须具备的基本礼仪：

　　讲究个人卫生，衣着要整洁。

　　着装打扮要合体、适度。

　　仪容仪表要能体现自己的个性

　　要努力创造积极的谈话环境应与客户保持适当的距离

　　应尽量避免以自我为中心或沉默寡言

　　应积极寻找客户感兴趣的话题

　　5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。

　　6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。

　　二．拜访前的准备工作

　　1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。

　　1) 客户的基本资料

　　2) 客户的受教育情况

　　3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、

　　4) 人际关系情况5) 个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。

　　2.要对自己的客户进行四项定位。

　　1) 准确了解客户的实际需求。

　　2) 准确了解客户的购买能力。

　　3) 准确了解客户有无决策权。

　　4) 准确了解客户的信用状况。

　　3.对自己的三点要求：

　　1) 熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的`产品。

　　2) 充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。

　　3) 充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。

　　4) 让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。

　　5) 准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。

　　三．成功拜访潜在客户

　　1.给客户留下良好的第一印象要求:

　　1) 对自己的职业充满自信

　　2) 要对自我有信心

　　3) 要对自己所服务的企业有信心

　　4) 对自己的产品有信心5) 对自己的个人形象有信心

　　6) 要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望。

　　7) 充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法. 20xx年3月31日星期六篇二：拜访客户心得体会

　　拜访客户心得体会

　　经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点：第一，对产品认知度不足

　　首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。

　　然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。

　　第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低

　　对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。篇三：业务员初次拜访客户的心得

　　业务员初次拜访客户的心得

　　第一节：初次拜访客户应该怎么聊我是刚刚开始做 it 行业的销售 , 对很多东西都不了解 . 初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品他们都不感兴趣 . 如果闲聊感觉就是没什么可聊的 . 他也没时间和你聊 . 毕竟是初次拜访 . 请教各位应该怎样才

　　第一节：初次拜访客户应该怎么聊

　　我是刚刚开始做it行业的销售,对很多东西都不了解.初次拜访客户都不知道说点什么如果一开始就和他聊产品他们都不感兴趣.如果闲聊感觉就是没什么可聊的他也没时间和你聊 .毕竟是初次拜访.请教各位应该怎样才能更好的和客户沟通

　　风云人物答：

　　你要懂得商家的特点，对它们多些了解！对他们的产品、对手、经营策略多些了解才能有信心，共同话语才会多！记住实在是没话说了就说句：“经理您先忙，我跟您谈的很愉快！期待我们的下次见面”就走人！

　　区域经理答：

　　可是我现在也是刚起步,对it方面的知识也很少.面队的客户的产品也不同.那要花相当一段时间去了解清楚..但是我想尽快做出成绩..不知道能否有更好的方法

　　风云人物答：

　　你现在只看一条线，就跟一个前辈学习，我相信这样比较快些。。

　　渠道专家答：

　　在去客户之前就应该了解好这家公司的一些情况，如：实力多大，做什么产品，有哪些竞争对手等等。这样你了解之后再去的话你会发现要跟他们聊的东西会很多！

拜访客户总结5

　　这几天和李经理一起去回访我在第一次拜访的客户中对我公司8222板卡感兴趣的客户。今天是拜访的第三天，已经回访了四家客户。但是从拜访的情况来看，结果不理想，主要原因是客户对大尺寸的板卡需求偏少。

　　在回访后我发现了一些问题，主要表现在第一次拜访时对客户的信息掌握的不准确。就拿今天拜访启悦光电来说，李经理和他们谈了将近5分钟就知道了我公司的产品和他们公司的需求对不上，这让我很有挫败感。在第一次拜访的时候我主要是向他们公司的戴经理介绍我公司的sunplus和MTK的方案，戴经理确实也认真在听，还时不时的用笔做记录，但现在我发觉我忽略了一个重要的问题，那就是没有抓住拜访客户时的重点----了解客户的需求。

　　当时戴经理也说了他们主要做国外市场，那时候由于刚进入到这个行业，认为国外也有模拟电视，心想模拟电视全世界应该都一样，因此也没有强调我们的8222只能适应国内和东南亚市场。

　　为了更好，更有效率的从事销售这个工作，我觉得在每次拜访客户之前应该明确自己拜访的'目的，在拜访的过程中应围绕预先拟好的目的提问，做到高效拜访，需要了解的信息可以参照公司的客户拜访登记表。在需要了解相关的信息时还应事先设计好问题，这样层层递进，做到不盲目提问，同时也可以防止和客户聊天时冷场的局面。

拜访客户总结6

　　一、客户背景分析

　　1.A客户属于石油行业较为从业时期15年左右的公司，石油产品年销售额200亿左右，目前开始转入石油钻井行业，目前钻机控制系统较为薄弱，客户主要市场是在国外。

　　2.该公司管理十分严格，无理由（即真实存在的需求）无邀请不允许到公司内部进行拜访，包括技术及商务，领导层为避嫌从来不直接过问实际操作采购人或技术负责人的活动，放权较大，每次商谈事情会在会议室，一般两人以上，如果一人会把门打开进行避嫌。

　　3.技术方面目前对电控有一定了解但是还远未达到自行制定技术协议的能力，因此需要其他公司提供支持，对是否使用有20%的`建议权，也就是在同等价格条件下，有一定建议权；

　　4.外协采购部分实行的无固定采购员，一个项目一个采购员有较大的建议权，且更换项目采购员也会随机变化。

　　5.该客户之前与另外B电控厂家有一次合作，关系目前看采用我公司初步报价进行最终报价来看，关系应该不是十分紧密，应该存在一定问题，否则不会轮到我们。

　　二、客户机会说明

　　1.A客户在海外市场油田方面有较大的市场（年销售额200足以说明），目前转入陆地钻机，原设备的电控系统较为简单，因此在此方面必须外协生产。

　　2.项目名称XX钻机MCC控制系统，项目进度，A公司已经与最终用户签订合同，即将展开；

　　3.决策机构，技术部门提供技术协议，符合后公司进行报价，技术有20%的建议权，外协采购部具体采购员有较大权力，部门经理会最终出现在价格谈判（本段属于预估，因为采购人员十分谨慎，且该公司待遇较好，人员普遍在27-35之间，采购人员不会冒险，接触两次暂时都处于不会和你进行工作的信息透露）

　　4、参与单位

　　竞争伙伴：B公司电控属于行业鼻祖，但是近期由于管理等原因导致质量与技术下降，但是在行业内有一定影响力（主要很多电控人

　　员都是B公司培养）；C公司属于行业内中低端产品，服务人员实力不够，电控质量一般，但属于乱砸价的公司，几乎维持成本都有可能生产；

　　三、客户关键人关系说明

　　A客户技术负责人（经理级别）来到A公司之前与我公司有过接触，对我公司产品有一定认识。

　　A技术负责人助理对我公司印象较好，在不违背其公司的利益情况下，会提供一定的内部反应信息。比如参加竞争公司的名称，A公司报价时是否采用我公司的报价等等信息，可以提供分析支持；

　　四、客户需求分析

　　该客户目前开始介入陆地钻机市场，目前有2-3各项目再谈，依照其公司销售支持实力，并从信息员获得的反馈，应该今年有需求；另外客户存在电控技术实力薄弱，确实需要电控外协生产。

　　五、制定销售策略

　　1、鉴于该公司采购人员每个项目都会变化，单独项目只会接触到采购员，采购部经理如要接触需要到项目商务谈判或者项目已经进行才有合理理由进行接触；而该公司的电气控制部分相对不会变化，虽然决定权较小，但是人员相对稳定且容易切入。因此准备从此方向进入，了解内部运作模式，决策机制（粗略），建立指导者。

　　2、从技术协议洽谈，充分的准备工作，公司信件来往等细节，显示我公司对其的重视，合

　　作意愿，在建立产品信任之后，开始涉及我能整合具体技术、产品、培训、服务资源能给A客户带来什么？包括接触人迅速判断大致是什么类型的人。

　　3、在把握大方向初期接触技术人员大部分是严谨、理由、时间宝贵（因为A公司经常加班），所以即使每次打电话每次见面都需要一个实实在在理由，都是要带着我能给你具体带来哪些内容，甚至一个电话之前我都会想很久，明确我打电话能给对方带来兴趣的是什么，我能本次过程中得到什么。

　　4、整合集团资源，互通有无，集团公司内虽然电控设备只是我公司生产，但是可以获得项目信息，内部管理模式还是一致的。

　　六、需要的支持和资源

　　我公司技术先进、海外市场等数据性，有强烈对比客观存在的数据性分析内容，技术人员现场答疑等。

拜访客户总结7

　　入职后的第二周，这一周整体过的非常快，也是收获很巨大的一周。这周我这边的工作主要是预约拜访客户还包括参加会议的部分。

　　整个拜访客户的过程就是对之前学习的一个实践，当然中间也遇到许多的问题。凸显的就是客户对工委工作的一个质疑，质疑工委是收费不干事的组织，因为现在许多组织的存在其实已经失去它的意义了，只是挂个名，让企业家对这些组织，协会，俱乐部之类的有些望而却步。而我们能做的，就是把我们工委的服务内容尽量细化的讲给企业家听，让他能感受到这个东西是可以实实在在实施到的，并且是能够得到好的效果的。这就需要我们能够抓住企业主的心理，只有他会感兴趣，希望去了解希望去尝试一下，我们才有机会与他做更深入的交流，更细致的了解到企业需求，为企业服务达到实现我们工委的一个服务价值。

　　对于这周我们这一小组主要拜访的三个客户，一个是传媒公司老总，一个是商贸公司老总，还有一个是做软件的微型企业主。从我这周的拜访经历看来，明显的企业规模与他老板的整个状态是有关联的。第二位和第三位是我和队友一块拜访的，这两者就有很大不同，前者在交流时他不会主动告诉你他的企业存在的问题和需要什么帮助，后者很迫切的希望能有办法解决他的企业运营中的难题。而对于我们来说更需要的客户群是前者，我们缺少的就是让这些高端些的客户主动说出困难问题的信任，这个和我们现在的知识储备及年龄是很有关的，而我们目前又达不到那个水平，我觉得我们需要改变一个方式，不能只是照搬前辈的经验，得有自己的一个路子。就是因为我年轻，我们应该表现出来的就是一个很有活力，很有潜力，很愿意去拼的一个态度，感染企业主。当然我们自身的经验知识积累是目前的重中之重，如果一个人只有信心激情而没有内容也是没有前途的。

　　再讲讲第一位拜访的客户，是本组跟随崔磊老师二次拜访的，一个传媒公司老板。这个老板可以代表一类客户，希望与工委合作成为外围签约机构而不愿入会的企业。这次拜访我和队友主要听崔老师和客户的一个交流，其中真的学习到了很多，受益匪浅。很多内容都是特别专业的行业知识，这一点我们确实需要重视，和客户的交流真的需要我们课下的很多功夫，各行各业的东西都要了解并且说出来实质的东西，我们这一批都是刚出社会的大学生，社会阅历很匮乏，目前看来途径就是多看新闻多看书积累这社会底蕴。另一点，整个交谈的过程，崔老师的安排掌控做的非常好，客户是随着我们的思路在走，整个的一个状况让他了解清楚了，他的疑问也得到解决，虽然他想合作但他若不愿进来这个圈的话是不合理的，这些东西都让他了解了，留给了客户选择，让他自己衡量。我们也对比自己之前上门拜访出现的一些状况，有时遇到强势的企业主会被他牵着走，这次的学习对我们今后遇到这些问题有很大的帮助。

　　20xx年4月18日上午，这是我作为工委员工第一次参加的正式会议，去之前心里还挺忐忑的，但真正参加下来收获真的是很大的，不管从我自身心态的调整还是自身素质的提高都有很大的改观。

　　整个会议是由群象岛企业家俱乐部主办的，流程主要分为三个部分：主题分享+尖峰对话+银企共赢帮扶对接。大家围绕银行应该如何做好服务，为企业发展保驾护航，企业又该如何维护与银行关系，与银行实现共赢等问题展开探讨的同时，也针对自己平时与银行交往中遇到的问题、困惑与银行进行了沟通。

　　说到这里首先谈一下这个企业家俱乐部，这是一个完全的`民间组织，但距离现在发展虽然仅仅三年的时间，但作为一个民间协会他的发展速度是很迅速的，他们做的好不是没有原因的，从这次的会议就能感受的很深切，尤其是安排银行与企业家直接对话的部分，针对中小企业比较有普遍性的问题，直接与各大银行行长对话。

　　从我对这个会议的整体了解看来，有一个很现实的现象就是企业需钱贷不到，银行有钱贷不出，整个出现这样一种情况很大一种程度是市场信息不对称的影响，中小企业因为资本市场门槛过高很难从资本市场直接融资，所以多层次的银行服务体系就成为融资的重要途径，但是银企之间的各种对接障碍，信息不对称却使这一路径荆棘密布。中小企业自身经营状况、规模大小、市场稳定性、资信等级等因素，是各家银行提供多元化服务产品的前提条件。一旦信息不对称，原本紧张的供需很可能会形成市场真空。所以我从这里就能看到我们这个平台的重要性，与广阔的发展空间，中间银企对接这个环节很需要一个平台，来填补信息不对称的这一方面。这样才能促进建立起银企共赢的关系。

　　还有值得一提的是，论坛现场各位银行专家的近距离交流分享，不仅仅是针对企业家们的供需对接，同时也是同行间的交流学习，在特色服务与产品的对比中，中小企业从中各取所需，银行间从中取长补短。就业界关注的中小企业融资难的问题深入交流，共同探讨银企合作共赢之道。这样的话，不仅中小企业愿意活跃在这个论坛中去，今后我们组织论坛等邀请到的银行，政府单位人员都愿意与群众接触，也达到一个提高自己工作效益的效果。

　　这也对于我们的工作开展是一个很好的参考学习机会，我们做的这个平台关于中小企业的融资业务，除了帮助中小企业了解国家专项政策性资金的申请，还要发挥纽带作用，为银企牵线搭桥，力促银企共赢，为中小企业的可持续发展提供源动力，真正做到服务于中小企业，为中小企业解决难题。

拜访客户总结8

　　主题：最近一次客户拜访的总结

　　日期：20xx年6月14日

　　尊敬的团队，我在最近的一次商业拜访中收获了很多，因此想要与你们分享并获取你们的反馈。

　　我与客户的交流是深入且富有成效的。在我们的交谈中，他们表示出了极大的商业热情和对我们产品的兴趣。他们对我们的产品特性、优势以及可能的商业影响都表示出了浓厚的兴趣。这也显示出他们对我们产品的期待和信心。

　　我更加深入地了解了他们的需求和挑战，这让我对我们的产品在市场上的定位有了更清晰的'认识。我发现在他们的问题和需求中，我们能够提供非常有价值的解决方案。

　　在交谈中，我也向他们询问了关于我们产品的问题，他们提出了许多宝贵意见和建议，我会将所有内容整理好并作为重要的市场反馈资料。

　　这次拜访，让我更加坚定了我们产品的市场价值和竞争优势。我也明确了下一步需要做的行动，包括对产品的改进和下一步的市场推广策略。

　　在未来，我计划根据这些信息更新我们的产品策略，同时也会与团队密切协作，以确保我们的产品能够满足客户的需求，并且能够在市场上获得成功。

　　感谢你们的支持和理解，我期待在接下来的工作中与你们共同协作。

　　最诚挚的，[你的名字]

拜访客户总结9

　　我是**县五显镇五显街道客户**，受客户经理邀请于9月26日参加了公司组织的“感知你我他，客户拜访行”活动，体验烟草公司客户经理的拜访工作，通过一天亲身经历，我更加了解了客户经理工作和烟草行业营销策略，以后一定更加配合客户经理工作，实现客户和烟草公司共同发展。

　　9月25日，我陪同客户经理魏安成同志开始一天拜访客户的体验活动。首先，魏经理在进行客户拜访工作前做好客户拜访的准备工作，他通过crm系统查阅要拜访客户的卷烟销量、主销品牌、卷烟销售结构、毛利、新品牌的上柜情况、守法经营情况等，从而做到对客户的情况了如指掌，为客户拜访打好良好的基础，做到有的放矢。同时还要准备好自己需要带的物品，热门思想汇报如笔记本、笔、明码标价标签、宣传单等，另外他注意整理好自己的衣着打扮，保持好自己良好的精神状态。现在才知道，客户经理外出还要做出这么多！

　　每到一户，魏经理都认真填写客户服务手册，还礼貌的询问了他们近期的经营情况，解答客户疑问，能够回答的魏经理便立刻予以解答，并认真记录客户提出的需求和意见。在客户李大海店面，他细心的帮他们整理摆放卷烟、补充明码标价标签，指导客户订购下周卷烟。来到客户班莉店里，魏经理认真检查徽映e家运行情况，自己盘点客户库存，在电脑上仔细核对，帮助客户分析卷烟经营情况。

　　下午，我在魏经理在办公室做好日常分析和拜访总结。他通过拜访掌握了所管辖区域市场的'各类信息，做好分析和汇总，找出拜访工作的不足，明确努力的方向。

　　一天很快就结束了，和客户经理“零距离”接触，让我对客户经理工作职责有了更加清晰了，他们架起了公司与客户之间的桥梁，指导客户卷烟经营，个人简历对新品牌进行培育，还要处理好销售过程中产生的问题和矛盾，做好一名客户经理真的很不容易。今后我将更加配合烟草公司开展的各项工作，努力提高自己认识，实现和烟草共同发展。

拜访客户总结10

　　拜访时间：20xx年4月16日，下午3点

　　拜访对象：李女士，某公司市场部经理

　　拜访目的：了解公司市场部需求，探讨可能的合作机会。

　　拜访结果：

　　1、李女士介绍了公司市场部的主要职责和业务范围，以及市场部的竞争策略和目标客户。

　　2、李女士表达了对我们产品的兴趣，并表示愿意进一步了解和探讨合作的可能性。

　　3、我们确定了下次拜访的时间和具体安排，并商定了一起参观公司的具体细节。

　　问题点：

　　1、在与李女士的'交流中，我们发现她对我们产品的某些功能和特点不太了解，需要我们进一步解释和说明。

　　2、我们向李女士询问了公司市场部的一些情况和问题，但她表示暂时不方便透露细节，需要等待合适的时间再回复我们。

　　下一步行动计划：

　　1、我们将尽快提供更详细的产品资料和技术文档，以便李女士更好地了解我们的产品。

　　2、我们将与李女士商定更具体的信息共享和交流方式，以便更好地推进合作事宜。

拜访客户总结11

　　一、武汉客户拜访

　　时间：20xx/9/620xx/9/7地点：武汉市

　　执行人：唐军耀齐晓敏程亮

　　主要上门拜访武汉地区汽配客户，客户主要集中在武汉市汽

　　配城，例：万国汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜访了20余组客户，此次拜访的客户是前期从248组客户电话筛选出来的。包含的业态以汽配汽修为主，项目建成开业还需一段时间，所以大部分客户现在都不愿意过来，其中有2组客户表示可以先来看看项目，再做决定是否拓展。

　　二、荆州客户拜访

　　时间：20xx/9/8地点：荆州市

　　执行人：唐军耀齐晓敏苏伟程亮

　　主要上门拜访了荆州市整车销售，客户主要分布在荆州4S汽车销售一条街，共拜访了18组客户，主要品牌有东风，广汽，江淮，奇瑞，力帆，大众等。因为荆州市和公安地区相聚太近，同属一个地区，所以大部分品牌没有拓展意向。其中力帆表示可以过来看看项目情况，然后决定是否拓展。

　　三、客户拜访总结

　　此次共拜访客户约40组，其中3组表示可以过来参加活动，并且考察市场是否进驻。不愿进驻的主要原因有：

　　1、项目建成还早，等项目建成过后再过来考察，现在没有必要过来。

　　2、公安县市场没有什么业务，现在业务还是主要集中在武汉地区，所以不打算过来拓展。

　　3、今年生意不景气，人手也不够，所以现在不对外拓展。

　　4、公安买整车的'客户主要还是去荆州地区购买，荆州地区和公安县距离太近，同一地区没有必要再开新店。

　　5、武汉地区于省级代理商主要负责开拓二级市场，公安县的拓展属于荆州地区负责，要找当地代理商。武汉地区不负责直接拓展，但可以找当地客户投资加盟合作。我司建议根据市场拜访情况，武汉和荆州地区客户直接来本项目拓展的可能性不大，所以我们要从本地挖掘有实力，有影响力的大客户，

　　1、本地大客户在当地市场经营成熟，知名度高，更容易经营生存和达到敲山震虎的效果，

　　2、本地的大客户同时也能带动其他小客户的进驻，增强投资客户的购买信心。

　　3、武汉和荆州二地的客户同时保持联系和有效沟通，及时告知项目的进展和项目在每个阶段性的有效成果，希望随着项目的推进能达成一些落定。

拜访客户总结12

　　他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)，并由此总结出了应对这四类客户的营销策略。

　　根据20多年的研究和销售实践，发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”，基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”，以及中国的五行学说，基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，丰富了适应性销售技巧课程的内容，形成了中国化的适应性销售技巧课程。该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚?

　　拜访Tiger(老虎型)客户

　　开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法;遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议(成交)：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。

　　拜访Owl(猫头鹰型)客户

　　开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍;我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运用FEBA陈述法。遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议(成交)：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。

　　拜访后的跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。

　　拜访Peacock(孔雀型)客户

　　开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题;其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节;我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等，运用FABD陈述法。遇到异议：我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。达成协议(成交)：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进：我们要不时问候即可，送些新颖的小礼品。

　　拜访Koala(考拉型)客户

　　开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员;其交谈的兴趣点是：在于人，尤其是熟人。我们要把自己兴趣告诉他，试探他的反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子。不要怕试探，我们需要什么都懂一点。我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示。他戒备很高，尤其是初次见面，要设法让他慢慢放松。他说话通常小心翼翼，不直接亮他的观点。我们要常用“你说对了”，切忌“交浅言深”。在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务的便利性。运用FABC陈述法。遇到异议：当他说不满意A时,我们要提防他实际不满意的是B。如果你不能领会，他会继续提不痛不痒的问题，说话模棱两可。达成协议(成交)：不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促.在拜访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定，但是要以温和平静的态度来做，对他们不要施加压力，以顾客导向来强调可为其顾客带来的利益。拜访后的跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产。答应的一定要补上。

　　适应性销售技巧的Topk技术是人类的顶级智慧，黄德华是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式进行归纳。因为这个技术是最便宜最有效的。黄德华至今依然记得三位医院的副院长，他们被医药同行公认为老虎型的客户，很多医药代表都不敢去拜访他们，去拜访他们的医药代表或经理们，也是按照老虎型风格与之沟通。结果失败者无数。而黄德华通过自己的细心观察，加上自己天生也是猫头鹰型，尽管当年对Topk技术不会灵活运用，但与他们有种一见钟情的感觉，我与他们的拜访沟通每次都非常流畅而自然。他们也很乐意帮助黄德华，至今他们依然还记挂黄德华，并向其他相关人会讲述到黄德华。其实黄德华与他们之间是非常纯洁的伙伴式关系，根本没有任何现金、地位等关系。这是为什么?这就是Topk技术的魅力，今天看来，他们是猫头鹰型的.客户。

　　Topk技术可以提高销售沟通效率，那是因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人，而风格类似的人，总是给人们是熟人或喜欢的人的判断。当然如果我只是与他们风格类似，而道德人品有问题，我想他们也是不会帮助我的。在提高销售沟通的道路上，Topk技术只是加速器。

　　客户经理拜访客户的谈话技巧

　　第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

　　第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

　　第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

　　第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

　　第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

　　总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。

　　客户经理拜访客户的礼仪

　　1、拜访客户的三个要点

　　（1）重要的拜访应约定时间

　　在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。

　　（2）节省客户的时间

　　每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。

　　（3）把时间花在决策人身上

　　拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。

　　2、容易忽略的五个细节

　　除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。

　　（1）只比客户着装好一点

　　专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。

　　（2）与客户交谈中不接电话

　　电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

　　（3）把“我”换成“咱们”或“我们”

　　销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。

　　（4）随身携带记事本

　　拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

　　（5）保持相同的谈话方式

　　这一点年轻的销售新手要特别注意，你们思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员，此人既不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而他对老年人心理很有研究，每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后，老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。

拜访客户总结13

　　在商业领域，客户拜访被当做一种非常重要的沟通方式。这种方式可以让企业更好地了解客户的需求和要求，提供更好的服务质量和产品质量。最近，我针对我所属企业的几个潜在客户进行了一系列的拜访。在这些拜访中，我收获了很多的知识和经验，想要和大家分享一下。

　　首先，谈谈我的拜访策略。在拜访期间，我首先了解客户的背景信息，包括他们的行业、规模、主要经营方向和市场情况等等。然后，我了解客户的需求和要求，并尝试解决他们所提出的问题。我在拜访后向客户表达了我对他们的尊重和赞赏，并采取了适当的行动，让他们感受到企业的诚实、友善和专业。在拜访后，我将对客户的反馈做一份详细的报告，并把报告交给我的上级领导和团队成员进行评估和分析。

　　在客户拜访过程中，我获得了以下几点经验和教训：

　　第一，细节决定成败。在拜访过程中，我发现一点小的细节都可以给客户留下深刻的印象。例如，准时抵达、做好背景调查、了解客户的'要求、提供精细的包装等等。这些细节表现出企业的专业性和对客户的尊重。所以，在客户拜访中，要注重细节，把握细节。

　　第二，听取客户的意见和建议。通过与潜在客户的交流，我发现他们普遍关注以下几点：产品质量、服务质量、价格竞争力和营销策略等。他们对这些问题有很深入的了解，也提出了很多有价值的建议。企业应该积极倾听客户的意见和建议，并通过调整和改善产品和服务，加强品牌竞争力和客户忠诚度。

　　第三，客户拜访是一个长期的过程。成功的客户拜访不是一步到位的，而是一个长期的过程。企业应该根据客户的需求和要求，提供相应的产品和服务，并在这个过程中不断改进。在这个过程中，企业应该与客户建立紧密的合作关系，通过沟通和交流，加深双方的相互信任和忠诚度。

　　最后，我想谈一下我的收获。通过这次客户拜访，我对商业领域有了更深刻的理解，对客户服务和营销策略等方面有了更深入的认识，并学习到了很多应对客户问题的方法和技巧。通过这次客户拜访，我也发现了企业的不足之处，并可以提出一些建议进行改进。

　　在总结中，我认为客户拜访是一个必不可少的过程，通过这个过程，企业可以更好地了解客户的需求和要求，并提供更好的产品和服务。在客户拜访中，我们应注重细节，听取客户的意见和建议，并与客户建立长期合作关系。客户拜访不仅可以提高企业的知名度和品牌忠诚度，还可以让企业不断改进和完善自己的产品和服务，做到更好的服务客户的道路上一直走在最前沿。

拜访客户总结14

　　拜访客户是实现销售的前提和基础，没有拜访销售很难实现，当然，拜访客户也并非一定能实现销售，但是，每天拜访二十个客户比每天拜访一个客户，要实现销售的可能性大很多。

　　在当今的很多企业中，业务员一般都实行区域负责制，分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间也很短，那么，在有限的时间内，业务员应该怎么做，才有助于销售业绩的提升呢?一些业务员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?其实，这无益于销售的提升。

　　业务员，在每次拜访经销商时，其任务可主要包括以下五个方面：

　　1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

　　2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。业务员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

　　3、建设客情。业务员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

　　4、信息收集。业务员要随时了解市场情况，监控市场动态。

　　5、指导客户。业务员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的业务员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的业务员赢得了客户的尊敬。

　　要实现以上五大任务，在拜访工作时，业务员就需要做好以下工作。

　　一、销售准备

　　失败的准备就是准备着失败，业务员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，业务员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的'销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

　　2、有明确的销售目标和计划。业务员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。业务员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?

　　客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

　　3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

　　4、整理好个人形象。业务员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

　　5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，业务员都要带上。调查表明，业务员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表宣传品、样品、有关剪报、订货单、抹布等。

　　二、行动反省

　　业务员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。业务员可分为两种类型：做与不做的、认真做与不认真做的、工作完成后总结与不总结的、改进与不改进的、进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

　　1、上级指令是否按要求落实了。业务员的职责就是执行——落实领导的指示。业务员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?

　　2、未完成的任务是否跟踪处理了?

　　3、客户承诺是否兑现了。一些业务员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。业务员一定要做到“慎许诺，多落实”。

　　4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。业务员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　　三、比较客户价格

　　我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。业务员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。业务员要了解以下方面的情况：

　　1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

　　2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

　　3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，业务员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

　　4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

　　四、了解客户库存

　　了解客户的库存情况，是业务员的基本责任。

　　1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货;如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，业务员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

　　2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

　　3、哪些产品周转快、哪些慢。

　　由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

　　4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

　　五、了解客户销售情况

　　只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

　　1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好?

　　2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

　　3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽?

　　4、导购员服务是否规范?

　　六、核对客户账物

　　业务员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

　　1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

　　2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

　　3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

　　4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

　　七、检查售后服务及促销政策

　　了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，业务员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

　　八、收集市场信息

　　1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，业务员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

　　2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

　　3、了解并落实条幅广告、pOp等，组织现场促销。

　　4、调查客户资信及其变动情况。

　　九、建议客户定货

　　业务员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

　　十、客户沟通

　　经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决，企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

　　1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

　　2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

　　3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

　　十一、客户指导

　　业务员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀业务员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

　　1、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位业务员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗?

　　2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

　　3、服务。业务员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到业务员，并且业务员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

　　4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是业务员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。

　　十二、行政工作

　　在拜访客户结束后，业务员还要做好以下工作：

　　1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

　　2、落实对客户的承诺。

　　3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让业务员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

　　(1)是否达成拜访目标?如果没有达成，检讨分析为什么?

　　(2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。

拜访客户总结15

　　一、拜访前准备事项:

　　1、明确拜访的目的

　　针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。如：给客户留下一个良好的印象，和客户建立联系，加深印象，了解客户预算，解决客户的技术疑问，消除客户价格疑虑，让客户认可售后服务保障体系，争取客户的口头承诺，达成协议等小目标，与客户的密切程度也稳步提升，随着各个小目标的实现，签单也就成为水到渠成的事了。

　　2、了解有价值的客户信息

　　对我们最有帮助的信息，如被一般人忽视的，或者不容易收集到的，比如客户引以为豪的'事件，获得过的荣誉，购买产品的动机，深层次的顾虑等。

　　3、准备好资料和辅助工具

　　准备足够的宣传资料、演讲的PPT资料、名片等，有时需要带些公司小礼品和演示的产品硬件。

　　4、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　　二、拜访电话注意事项

　　1、时间：通常周一，客户都是比较忙的，要错开。电话拜访时间在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。

　　2、提前了解客户的相关信息。给客户打电话不能过于僵硬，说话要随和有礼貌。

　　3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。

　　三、拜访过程注意事项

　　注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。尊重客户，态度诚实大方，不能与客户发生任何冲突和争论。

　　拜访结束时向客户表示感谢，告辞。记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。收集决策人和影响决策人的信息。